Alain Dufay - Farindo Trade Services

Age : 58 ans

Lieu de naissance : Avignon

Lieu de vie : Ho-Chi-Minh-Ville

Etudes : DUT commercial à Marseille 

Métier précédent : Sales manager chez Scoa Olivier

Secteur

Trade Services

Création de l'entreprise

1990

Siège social

Hong-Kong

Cette nouvelle interview se déroule au centre d’Ho Chi Minh City dans la filière vietnamienne de Farindo Trade Serviceoù nous avons eu la chance de rencontrer Alain Dufay (General Manager). Cette entreprise a été fondée en 1990 par plusieurs entrepreneurs français ayant beaucoup d’expérience en Asie du Sud-Est et notamment en Chine. Elle est spécialisée dans la vente d’équipements de secteurs industriels. Sa maison mère est basée à Hong-Kong mais cette société étend ses activités à travers un réseau de bureaux propres, de distributeurs ou agents. Aujourd’hui, Farindo TS est un acteur influent dans les secteurs de l’alimentation, des transports, des télécoms, du tabac ainsi que des énergies. 

 

Le parcours de cet entrepreneur français est original : après avoir réalisé ses études à Marseille et une partie en Angleterre, il a évolué dans le commerce de farine en Afrique puis dans la vente d’équipement médical pour des laboratoires. Il a ensuite monté une PME de démarchage commercial à Hong Kong et à Taiwan. C’est alors qu’il a entendu parler du projet de Farindo TS (résultant de la fusion entre Fargo et Franco Pacific en 1990). Ce projet était d’implanter un bureau propre au Vietnam et d’étendre davantage le portefeuille clients. Il a pris en mains ce projet et réside donc au Vietnam, à Ho Chi Minh City (capitale économique du pays anciennement connu sous le nom de Saigon) depuis environ 30 ans. Son ancienneté sur le terrain lui permet d’avoir une certaine expérience et connaissance du marché. 

 

Pour contextualiser l’origine de cette création, nous retournons au début des années 90. Cette époque correspond à la phase entre la chute du Mur de Berlin et la fin de l’URSS. Le Vietnam était alors un pays fermé, peu tourné vers le monde, ses échanges étaient exclusivement tournés vers la Chine. Les opportunités étaient donc très nombreuses car l’ouverture des échanges vers les pays voisins comme Hong Kong et Singapour qui étaient déjà deux acteurs commerciaux asiatiques majeures et vers l’occident était une évidence voir même un besoin. C’est la première raison pour laquelle ce bureau a été ouvert à HCMC. Farindo TS s’est donc très vite implanté au Vietnam et a pu jouir d’un statut de leader en signant en quelques années avec de très grands groupes comme General Electric, Alstom, Cegelec, Bouygues, Hauni (Leader mondial dans la préparation du tabac) ou encore Poma (entreprise française spécialisée dans la fabrication de système de transport par câbles). 

 

Aujourd’hui les opportunités sont encore multiples ici et le pays ne cesse de se développer (le Vietnam a connu un taux de croissance économique avoisinent les 7% en 2018, source : Dezan Shira & Associates). La bonne relation entretenue avec la communauté française facilite leur implantation, permettant certaines success stories. Les infrastructures et les mentalités ainsi que le niveau d’éducation et de formation ont bien évolué. De nouveaux puissants acteurs sont présents, il faut donc être un meilleur commercial et avoir une certaine formation avec des connaissances pour obtenir des marchés bien que d’un point de vue légal ce soit plus simple (grâce à l’ouverture du pays et à l’acceptation du modèle économique occidental). Ceci se traduit par une hausse des revenus, du pouvoir d’achat et des demandes d’emplois. Dans le secteur industriel le turnover est très élevé c’est pour cela que de nombreuses entreprises comme Farindo TS pratiquent des salaires nettement supérieurs au cours du marché pour ne pas perdre ses talents. Le management adopté n’est pas autoritaire bien au contraire. Il est plus basé sur l’autonomie et la confiance. Il faut parfois rappeler certaines règles contractuelles comme l’exclusivité qui n’est pas toujours bien ancrée.

 

Alain Dufay nous a donné d’autres conseils pour augmenter ses chances de réussir au Vietnam en plus de ceux précédemment évoqués. Tout d’abord il faut connaître un minimum l’histoire de ce pays et la différence entre le Nord et le Sud. En plus, bien que le Vietnam soit un pays en développement, il faut venir avec suffisamment de moyens financiers pour lancer un business et avoir assez pour subvenir à minimum deux années sans bénéfices. Bien que ce ne soit pas une obligation, il a insisté sur le fait qu’il est conseillé de s’entourer de Vietnamiens pour une meilleure appréhension du terrain et des pratiques et procédés.

 

Il a aussi insisté sur le fait qu’il ne fallait jamais s’énerver en cas d’erreur commise par un employé. Il ne faut pas le mettre devant le fait accompli ou devant une situation gênante. Il faut au contraire être bienveillant et pédagogue dans sa démarche et expliquer les choses avec beaucoup de calme. Cela peut paraitre anodin mais si le salarié « perd la face » il quitte l’entreprise dans la plupart des cas quelques jours après pour une raison peu valable. Ce phénomène de départ inattendu est très rependu au Vietnam. Il faut donc en avoir conscience lors de la gestion de problèmes et adapter son management en adoptant un management bienveillant c’est à dire inoffensif ou sans gravité. Il ne faut pas chercher le contrôle permanent ou à brusquer la personne. Pour conclure, il faut bien intégrer la place majeure qu’occupe la famille dans les choix pris par un Vietnamien. Prendre en compte la vie privé des salariés peut s’avérer être le facteur le plus important pour réussir son management au Vietnam. 

Jean Vellutini

© 2019 by Asiankeys 

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